9 melhores CRM do mercado + o que levar em conta na escolha

Escolher as ferramentas de trabalho certas para a equipe é um grande passo para garantir bons resultados de quem vende cursos online. Nessa hora, é preciso analisar as reais necessidades da equipe e comparar com o que cada opção oferece, além de testá-las na prática e ver se tudo que é ofertado faz sentido para a sua empresa (afinal, assim como não vale a pena optar por ferramentas incompletas, também não faz sentido gastar com funcionalidades desnecessárias). Pensando nisso, preparamos este post para te ajudar a encontrar o melhor CRM para a sua empresa. Vamos começar?

O que é CRM e por que ele importa para quem vende cursos online

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente. Na prática, é um sistema que centraliza informações de leads e alunos, registra cada interação e organiza o processo comercial em etapas claras, desde o primeiro contato até o pós-venda.

Para quem vende cursos online, essa centralização resolve um problema comum: leads que somem entre uma planilha, um caderno de anotações e a caixa de e-mail. Um estudo de 2014 já apontava retorno médio de US$ 8,71 para cada US$ 1 investido em CRM, e o índice vem crescendo desde então, segundo compilação da Flowlu com base em dados da Nucleus Research. O motivo é simples: quando o time comercial sabe exatamente com quem falar, quando falar e o que falar, a conversão aumenta.

Isso vale tanto para uma escola online que vende dezenas de cursos simultaneamente quanto para um infoprodutor individual. A diferença está na escala, não na necessidade.

Como o CRM ajuda a vender mais cursos online

A seguir, os principais usos práticos de um CRM para quem vende cursos online.

Centralização de leads e histórico de relacionamento

Todo lead que demonstra interesse em um curso, seja por formulário, WhatsApp, redes sociais ou indicação, deve ter um registro único no CRM. Esse registro reúne dados de contato, origem, interesses e todo o histórico de conversas.

Isso evita um problema recorrente na venda de cursos online: o lead que entrou em contato, não fechou matrícula na hora e depois é simplesmente esquecido. Com o histórico centralizado, qualquer pessoa da equipe consegue retomar a conversa exatamente de onde ela parou, sem precisar perguntar tudo de novo ao aluno em potencial.

Funil de vendas específico para cursos online

Um funil genérico de vendas raramente reflete a jornada real de quem compra um curso online. Vale a pena estruturar etapas como: lead captado, em contato, assistiu à aula demonstrativa, em negociação, matriculado e, quando fizer sentido, aluno em processo de renovação ou upsell para outro curso.

Com essas etapas visíveis no CRM, fica mais fácil enxergar em que ponto os leads mais travam. Se muitos leads empacam entre “assistiu à aula demonstrativa” e “em negociação”, por exemplo, o problema provavelmente está na abordagem de fechamento, não na captação.

Qualificação e priorização de leads

Nem todo lead está no mesmo estágio de decisão, e tratar todos com a mesma urgência desperdiça tempo do time comercial. O CRM permite qualificar leads por critérios como orçamento disponível, urgência da necessidade, engajamento com os conteúdos gratuitos e nível de interação com a equipe de vendas.

Com essa qualificação, o time consegue priorizar quem está mais próximo da decisão de compra, sem deixar de nutrir quem ainda precisa de mais tempo e informação antes de se matricular.

Automação de follow-up, e-mails e mensagens, incluindo WhatsApp

O follow-up é onde a maioria das vendas de cursos online se perde. O lead demonstra interesse, o vendedor promete retomar contato em alguns dias e, na correria do dia a dia, isso simplesmente não acontece. Um CRM resolve esse ponto ao permitir o agendamento automático de lembretes de contato, envio de e-mails personalizados por etapa do funil e, cada vez mais, integração direta com o WhatsApp.

Como o WhatsApp costuma ser o canal preferido de comunicação com leads no Brasil, CRMs que centralizam essas conversas junto ao histórico do lead evitam que informações importantes fiquem perdidas em um aplicativo separado, fora do alcance do restante da equipe.

Segmentação de público para campanhas e lançamentos

Quem vende cursos online normalmente trabalha com lançamentos, promoções sazonais e campanhas para públicos diferentes. O CRM permite segmentar a base de leads por interesse, curso de origem, estágio no funil ou perfil demográfico, o que torna possível enviar a mensagem certa para o público certo, em vez de disparar a mesma comunicação para toda a base.

Essa segmentação também evita desgaste com quem já comprou: um aluno que já concluiu um curso, por exemplo, pode receber uma comunicação de upsell diferente da que é enviada a um lead que nunca comprou nada.

Recuperação de leads esfriados e de carrinho abandonado

Boa parte dos leads que não fecham matrícula na primeira conversa não estão dizendo não definitivamente, estão apenas dizendo não agora. O CRM permite marcar esses contatos para retomada futura, em vez de descartá-los, e programar uma nova tentativa de contato em uma data específica, com uma abordagem diferente da primeira.

O mesmo vale para quem chegou a iniciar o processo de matrícula ou pagamento e não concluiu. Um fluxo de recuperação bem desenhado no CRM, com follow-up automático logo após o abandono, costuma recuperar uma parcela relevante dessas vendas que, de outra forma, seriam perdidas.

Acompanhamento pós-venda e fidelização de alunos

A venda não termina na matrícula. Um aluno satisfeito é a principal fonte de indicações e de vendas futuras, seja de módulos avançados, seja de outros cursos do catálogo. O CRM permite programar contatos de acompanhamento durante o curso, identificar sinais de possível evasão e organizar o envio de pesquisas de satisfação ao final da jornada.

Esse acompanhamento também é o momento certo para oferecer upsell e cross-sell de forma natural, já que o histórico do aluno no CRM mostra exatamente quais cursos fazem sentido para o momento dele.

Métricas e indicadores de desempenho comercial

Sem dados, é difícil saber se a operação comercial está indo bem ou apenas parecendo estar. O CRM fornece indicadores essenciais, como: taxa de conversão por etapa do funil, tempo médio entre o primeiro contato e a matrícula, origem dos leads que mais convertem e desempenho individual de cada vendedor.

De acordo com a mesma compilação da Flowlu, empresas que adotam CRM relatam aumento de até 300% nas taxas de conversão de leads, um reflexo direto de decisões mais informadas sobre onde investir tempo e orçamento de marketing.

Como escolher o CRM ideal para vender cursos online

Antes de escolher qualquer sistema, vale mapear o que realmente importa para a operação. Alguns critérios ajudam nessa decisão:

• Facilidade de uso: um CRM complexo demais tende a ser abandonado pela equipe em poucas semanas;
• Integração com WhatsApp e e-mail: os canais onde a maioria das conversas com leads realmente acontece;
• Possibilidade de integração com a plataforma de EAD, para cruzar dados de vendas com dados de aprendizagem;
• Automações de follow-up e recuperação de leads esfriados ou de carrinho abandonado;
• Relatórios e dashboards que mostrem conversão por etapa do funil, não só o número total de vendas;
• Custo compatível com o volume de leads e o ticket médio dos cursos vendidos.

Vale testar o sistema na prática antes de decidir, de preferência com um período gratuito, para garantir que ele se encaixa na rotina real do time comercial e não fica só no papel.

Conheça os 9 melhores CRM do mercado

1. Agendor CRM

Agendor CRM é uma plataforma de vendas brasileira com mais de 10 anos de mercado e mais de 10 mil empresas na base de clientes, feita para quem lidera ou faz parte de um time de vendas consultivas B2B. A ideia é simples: dar ao vendedor e ao gestor uma rotina mais leve, sem abrir mão da organização que o dia a dia comercial exige.

Entre os destaques do Agendor CRM estão organizados em Kanban, com campos obrigatórios por etapa para que nenhuma informação do cliente fique pelo caminho. A plataforma também permite gerar propostas comerciais personalizadas, enviar e-mails de dentro do próprio CRM e contar com automações de tarefas e e-mails para os processos mais repetitivos, sobrando mais tempo para o que realmente importa: a conversa com o cliente. Tudo isso fica registrado na linha do tempo de cada contato, com relatórios e métricas em tempo real para o gestor acompanhar como a equipe está indo.

Outro ponto forte é a possibilidade de integrar o WhatsApp ao CRM: as conversas de cada vendedor são capturadas automaticamente e registradas no histórico do cliente, sem que ninguém precise preencher algo à mão. A conexão usa a API Oficial da Meta no modo Coexistence, trazendo mais segurança e permitindo que o WhatsApp Business continue funcionando normalmente no celular do vendedor.

Além disso, o Agendor CRM conta com aplicativos móveis gratuitos para iOS e Android, para o vendedor externo consultar o histórico do cliente ou atualizar uma negociação direto do celular, sem precisar estar no computador. Há também API aberta para integrar com outras ferramentas e um plano gratuito, ideal para quem está começando a estruturar o processo comercial.

2. RD Station CRM

O RD Station CRM é o CRM de vendas mais bem avaliado no Brasil segundo o B2B Stack, tanto em categorias gerais como também é a melhor ferramenta de CRM gratuita do mercado.

Possui aplicativo mobile, oferece gestão completa do processo comercial, criação e acompanhamento de funil de vendas, etapas e tarefas de vendedores, além de relatórios completos e em tempo real.

Totalmente online e personalizável, atende milhares de empresas dos mais diversos segmentos e portes. É um CRM de fácil implementação e uso no dia a dia, ideal para equipes que precisam de previsibilidade e organização.

3. Ploomes

O Ploomes é um CRM para processos comerciais mais longos, técnicos ou robustos. A plataforma foi criada especialmente para atender empresas com vendas mais complexas, como indústrias, distribuidoras e serviços corporativos.

Para atender essa complexidade e simplificar negociações, a ferramenta permite a criação de campos personalizados, definição de regras e fluxos de aprovação, precificação de produtos e outros recursos para automação comercial.

Com o intuito de centralizar a operação de vendas e dar mais visão ao gestor, o sistema também pode ser nativamente integrado a outras ferramentas da empresa, como ERPs, automação de marketing e prospecção.

Além disso, a Ploomes oferece treinamentos e acompanhamento com equipe especializada para agilizar a implementação.

4. ZohoCRM

O ZohoCRM é uma opção americana de CRM que oferece uma grande variedade de tipos de indicadores e métricas para aumentar a visibilidade sobre o desempenho das equipes de vendas – afinal, tomadas de decisão devem ser baseadas em informações abrangentes e confiáveis, concorda?

Uma das principais apostas desta plataforma é fazer com que os vendedores possam automatizar tarefas rotineiras para liberar mais tempo no dia para focar no que realmente importa: relacionar-se com os clientes. Isso se torna realidade com o envio de e-mails programados, por exemplo.

Ele também oferece a possibilidade de cálculo do funil de vendas atual e projetado, facilitando o forecast de vendas e a obtenção de insights sobre onde o processo comercial pode melhorar para atingir melhores resultados. Com o ZohoCRM, também é possível fazer integrações com outras ferramentas do mercado (como redes sociais, GSuite, Office 365 e disparadores de e-mail) e customizar a plataforma de acordo com as necessidades da equipe.

5. Pipedrive

O Pipedrive aposta na simplicidade para oferecer ferramentas de organização de contatos e mensuração de resultados em vendas.

Similar a outras opções do mercado, ele também oferece o recurso de Kanban de vendas para organizar as oportunidades em andamento, lembretes de follow-ups, atividades automáticas e integração com outras ferramentas de automação de marketing. É possível integrar a agenda e o e-mail de cada vendedor à plataforma, marcar agendas e enviar e receber e-mails de dentro do CRM, o que torna a rotina de trabalho menos burocrática.

Para os gestores, há uma versão exclusiva da plataforma que mostra o dashboard de indicadores, o funil de vendas, o alcance das metas individuais e de equipe e insights importantes para contribuir na visão do desempenho da equipe.

O Pipedrive também permite a personalização de relatórios, para que o gestor possa criar visões diferentes apenas com os dados que julgar necessários e compartilhá-las com quem quiser.

6. Moskit

O Moskit é um CRM brasileiro que se destina à pequenas e médias empresas em busca de um CRM simples, mas que forneça informações precisas e se integre com plataformas de gerenciamento de leads. Apesar de ser mais organizado e rentável quando a solução já comporta os leads desde o marketing até o pós-vendas, a opção de integrar dois softwares é possível.

Assim como o Pipedrive, o Moskit permite a personalização de relatórios gerenciais, acompanhamento de metas, visualização do funil de vendas e personalização de campos, dando ao gestor a possibilidade de gerenciar a equipe com base em dados completos e em tempo real.

Para o vendedor, o Moskit oferece recursos como envio de e-mails de dentro da plataforma, agendamento manual de novas atividades, visualização da agenda em formato de calendário, integrações com WhatsApp, Hangouts, Google Agenda, Google Contatos e diversas outras opções por meio do Zapier.

7. Salesforce Sales Cloud

O Sales Cloud é, provavelmente, a opção de CRM mais famosa entre as que citamos nesta lista. Ele conta com uma grande variedade de funcionalidades para atender, principalmente, grandes empresas que demandam uma plataforma mais robusta.

Com esta ferramenta, é possível gerenciar contatos e oportunidades, visualizar dashboards e funis de vendas, realizar forecast de vendas e obter insights com a ajuda de Inteligência Artificial. Há a possibilidade de contratação da solução de automação de marketing da Salesforce para gerenciar também os leads antes de eles entrarem em contato com os vendedores — assim, os dados são integrados entre as duas soluções.

Outra funcionalidade interessante é a de obtenção de informações das redes sociais dos clientes, que permite que os vendedores entendam melhor o perfil de cada oportunidade. Há, também, a possibilidade de entrar em contato com os clientes de dentro da plataforma, seja por meio de ligações ou de e-mails.

O vendedor também pode utilizar o recurso de Visual Workflow para criar processos de aprovação de descontos, condições especiais ou outras despesas, e fazer tudo isso por meio da aplicação mobile do Sales Cloud.

8. Hubspot CRM

Uma outra opção que pode interessar a pequenas e médias empresas é o CRM da Hubspot. A plataforma promete uma implantação rápida e uma adaptação simples, prezando pela otimização do tempo da equipe de vendas.

Para isso, o Hubspot CRM oferece automação de tarefas repetitivas, a visualização fácil dos negócios em andamento em um painel Kanban e o registro automático de todas as interações com os clientes (sejam elas por e-mail, ligação ou redes sociais) na linha do tempo de cada um.

Além disso, os vendedores também podem programar e enviar e-mails de dentro da plataforma, criar modelos reutilizáveis e verificar o desempenho dos envios (quantos foram abertos, quantos foram clicados etc.), bem como realizar chamadas e gravá-las. Já os gestores podem ter acesso a previsões do funil, gerenciar indicadores e acompanhar o andamento das metas em tempo real.

Integrando o CRM ao Hubspot Marketing Hub, a solução de marketing da Hubspot, é possível ter uma visão mais abrangente do perfil de cada lead (entendendo o caminho que ele percorreu até entrar em contato com a equipe de vendas), mas a solução é comercializada à parte.

9. Piperun

A última seleção da nossa lista é o Piperun, outro CRM brasileiro que promete otimizar o processo comercial de empresas focadas em inside sales.

Com possibilidade de visualizar as oportunidades do funil no formato Kanban, o Piperun oferece uma experiência simples e intuitiva aos usuários, que podem padronizar e automatizar tarefas repetitivas (como o agendamento de follow-ups e o envio de e-mails) e agrupar informações sobre os contatos diretamente no “perfil” de cada um: cadastros, e-mails, ligações, propostas, documentos etc.

O Piperun também permite o envio de e-mails de dentro da plataforma, permite saber se o cliente abriu a mensagem e se clicou nos links e possibilita a assinatura digital de documentos sem necessidade de contratação de ferramentas externas. Ao fazer ligações de dentro da ferramenta, o usuário pode escolher se irá gravá-la ou não, podendo manter o registro dentro do perfil da oportunidade.

É possível integrá-lo ao Facebook, LinkedIn, a formulários do site e a ferramentas de inbound para receber leads e até mesmo importar planilhas.

Integração entre CRM e plataforma de EAD ou LMS

Um dos maiores ganhos para quem vende cursos online aparece quando o CRM conversa com a plataforma onde os cursos são hospedados e entregues. Essa integração permite que o time comercial veja, em um único lugar, se o lead assistiu à aula demonstrativa, em que módulo o aluno está e qual seu nível de engajamento com o conteúdo, informações valiosas tanto para fechar novas vendas quanto para antecipar upsell.

A escolha da plataforma de EAD influencia diretamente essa integração. Segundo dados citados no levantamento de estatísticas de RH e T&D da Twygo, com base em pesquisa da Docebo, 88% das empresas trocam de plataforma de aprendizagem por causa da má experiência de usuário, o que reforça que integração e usabilidade pesam tanto quanto o preço na hora de decidir onde hospedar os cursos.

A Twygo, por exemplo, tem um produto voltado especificamente para venda de cursos online sem cobrança de taxas adicionais por venda, o que facilita justamente essa conexão entre a entrega do conteúdo e a operação comercial, sem depender de múltiplas ferramentas desconectadas entre si.

Gabrielly Pazetto

Desde 2018 ajudando empresas a transformar T&D com tecnologia na Twygo. Licenciada em Letras, MBA em Marketing pela USP/Esalq e Técnico em TI (Informática) pelo Instituto Federal Catarinense. Especialista em estratégias de produto, inovação e condução de projetos de produto com foco em treinamento e desenvolvimento.