Treinamento para vendas: +10 dicas para aplicar no seu time
Com a competitividade do mercado cada vez mais acirrada, muitas empresas têm encontrado no atendimento ao cliente uma forma de se diferenciar dos concorrentes. Mas, para oferecer um atendimento eficiente desde o primeiro contato, é preciso que a empresa invista em um treinamento para vendas na medida, que desenvolva as habilidades e competências dos vendedores ao mesmo tempo que não atrapalhe suas rotinas de trabalho.
Encontrar o equilíbrio entre a cobrança e a autonomia no treinamento pode ser uma tarefa difícil, e a crescente pressão por profissionais competentes só aumenta a preocupação dos gestores. Mas não se preocupe: preparamos este post completo com mais de 10 dicas para você fazer a equipe de vendas se tornar a vantagem competitiva da sua empresa com o treinamento adequado. Vamos lá!
10 dicas de treinamentos para vendas
1. Conheça o seu time
Para começar, o primeiro passo é conhecer bem o time que receberá o treinamento, em todos os sentidos. Desde informações mais básicas, como a quantidade de integrantes na equipe, até outras mais complexas, como a forma que cada vendedor aprende, serão bem importantes na hora que você estiver definindo como o treinamento será conduzido.
Times que trabalham com bastante autonomia podem se beneficiar de treinamentos com viés mais prático, enquanto equipes que estão começando podem precisar de uma base mais teórica.
Além disso, o entrosamento entre os integrantes do time também deve ser levado em conta no planejamento do treinamento para vendas. Naturalmente, times que trabalham juntos há mais tempo compartilham de um engajamento mais forte, enquanto equipes recém-formadas precisam de um tempinho a mais para se conhecer e estreitar os laços, e o treinamento pode ser uma oportunidade para isso!
2. Identifique as habilidades que precisam ser trabalhadas
O treinamento para vendas geralmente acontece porque se deseja capacitar ou desenvolver os vendedores em uma determinada área. Portanto, para tornar o seu treinamento mais efetivo, experimente diagnosticar as principais habilidades e competências que estão faltando para os seus colaboradores, e foque nelas durante o treinamento. Assim, é mais garantido que haverá retornos significativos no final do processo.
A avaliação 360° e a avaliação de potencial são duas opções para fazer esse diagnóstico: enquanto a avaliação 360° considera todos os tipos de habilidades (desde técnicas até o relacionamento com os parceiros), e demanda mais tempo, a avaliação de potencial é mais simples, feita por meio de testes ou entrevistas, e gera informações mais resumidas.
Independentemente do método, é importante focar a análise nos gaps de competência que podem estar acometendo a equipe (isto é, as lacunas entre o que se espera dos vendedores e o que eles têm competência para entregar). Assim, você descobrirá todas as coisas que deverão ser trabalhadas no treinamento.
3. Escolha bem o tema do treinamento
Provavelmente, você já assistiu a diversas palestras em que não ouviu nada de novo, e sentiu que poderia estar investindo seu tempo em coisas muito mais produtivas, não é verdade? Bem, certamente você não quer que os colaboradores sintam-se da mesma forma, afinal, tempo é dinheiro!
Pensando nisso, é necessário que o treinamento para vendas seja útil para os participantes. Dessa maneira, eles irão se interessar pelo assunto e se envolver com o aprendizado, já que irão enxergar benefícios reais em participar.
Nossa sugestão é que você utilize os gaps de competência da equipe e procure trazer um treinamento diretamente ligado a eles. Assim, o esforço despendido no treinamento (tanto pela empresa quanto pelos colaboradores) irá gerar retorno.
Para garantir que este processo seja eficaz e o seu time de colaboradores tenha uma boa experiência, é preciso focar no planejamento da sua estratégia.
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4. Pergunte aos vendedores o que eles querem aprender
Envolver os colaboradores no planejamento do treinamento para vendas é uma alternativa bem interessante. Certamente algum vendedor terá sugestões de temas para o treinamento, alguma técnica de vendas que quer conhecer melhor, dúvidas sobre o processo comercial ou mesmo sobre as ferramentas que utiliza no dia a dia.
Por isso, não deixe de perguntar para os vendedores se eles sentem que precisam ser treinados em alguma área. Essa é mais uma maneira de tornar o treinamento para vendas mais útil e proveitoso para os colaboradores.
5. Aproveite o conhecimento que já está dentro da empresa
Uma prática muito eficiente no treinamento e desenvolvimento é compartilhar conhecimento entre os próprios colaboradores, prática que é conhecida como gestão do conhecimento. Muitas vezes, os vendedores mais experientes podem ajudar os novos vendedores a se familiarizarem com os produtos ou serviços da empresa, enquanto os especialistas podem capacitar o time a respeito de técnicas de abordagem de clientes, tendências do mercado etc.
Isso não quer dizer que profissionais externos não sejam úteis, mas em alguns casos (principalmente quando se fala em treinamento para vendas) o conhecimento de dentro da empresa pode ser muito mais aproveitável, eficiente e até mesmo mais barato do que contratar um palestrante famoso.
6. Utilize formas diferentes de ensinar
Os treinamentos em que o aluno apenas escuta um especialista falando sobre determinado assunto são coisa do passado. Hoje, há várias outras metodologias – presenciais e virtuais – em que o aluno interage com o instrutor e os colegas de equipe e aprende de forma mais ativa. Experimente, por exemplo:
Role play
Também chamado de jogo de papéis, o role play é uma prática que coloca os participantes em uma situação problema que deve ser dramatizada, geralmente em pares. Em treinamentos para vendas, pode-se propor que os vendedores interpretem situações do dia a dia, como a abordagem de um cliente difícil, a negociação de preços para fechamento das vendas, e assim por diante.
Depois da dramatização, tanto o gestor quanto os outros integrantes da equipe podem dar feedbacks para os “atores”, contribuindo para o conhecimento coletivo.
Plataforma LMS
As plataformas LMS são ambientes virtuais de aprendizagem que dão bastante autonomia aos alunos. Ao utilizarem esse tipo de recurso no para treinamento, os gestores disponibilizam o conteúdo a ser estudado por meio de vídeos, conferências ao vivo, apresentações em PowerPoint, esquemas visuais etc., os quais os alunos acessam online em qualquer lugar e horário.
A vantagem fica por conta da facilidade de acesso ao conhecimento e pela possibilidade de gerenciar as competências desenvolvidas pelos colaboradores.
7. Atente-se ao treinamento técnico
As competências técnicas são essenciais para qualquer profissional, e para os vendedores não seria diferente. Por isso, certifique-se que o seu treinamento para vendas irá ensiná-los ou atualizá-los sobre metodologias, técnicas ou ferramentas de vendas que podem ser adotadas no processo comercial.
Além de proporcionar uma vantagem competitiva para a empresa, o desenvolvimento das competências técnicas dos vendedores pode aumentar a qualidade do atendimento, a quantidade de vendas fechadas e, consequentemente, a lucratividade da organização!
8. Garanta que os vendedores conheçam os produtos de olhos fechados
Assim como as competências técnicas, o conhecimento dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa também é essencial para treinar um bom vendedor. Se não conhecer bem o seu produto ou serviço, dificilmente o vendedor conseguirá convencer alguém de que aquela é a melhor opção.
Talvez você já tenha passado por uma situação parecida: entra em uma loja, pede ajuda a um vendedor e ele não sabe lhe dizer para que serve um determinado produto, ou lhe dá informações rasas que não ajudam no processo de decisão.
Além de diminuir a credibilidade da marca, esse tipo de situação afasta os possíveis clientes da compra, já que eles acabam ficando sem as informações de que precisavam e não têm motivos para comprar algo que não conhecem de verdade.
Diante de tudo isso, é importante assegurar que todos os vendedores passem por um treinamento específico sobre os produtos ou serviços que vendem. E isso não vale apenas para os novos colaboradores, quando passam pelo processo de integração – muitas vezes, com o passar do tempo, os produtos ou serviços vão passando por mudanças e melhorias que os vendedores mais antigos não ficam sabendo.
Uma alternativa interessante é fazer treinamentos para vendas periódicos para reiterar informações importantes e manter todos os membros da equipe na mesma página. Aposte nos colaboradores de dentro da empresa para realizar estes treinamentos.
9. Colha feedback
Mais uma forma de garantir que os colaboradores estão aproveitando o treinamento e fazê-lo valer a pena é perguntando a eles se o treinamento está sendo útil, se há alguma coisa que eles não estão gostando, se há sugestões de melhoria, etc.
Assim, o espírito de colaboração que deve ser presente no treinamento é alcançado por meio do diálogo, e eventuais problemas podem ser corrigidos ao longo do processo.
Além de os vendedores concederem feedback para os treinadores, também é essencial que eles recebam uma devolutiva sobre o seu desempenho no treinamento – afinal, sem feedback, continuarão agindo da mesma maneira, fazendo com que todo o esforço empregue no treinamento vá por água a baixo.
10. Mantenha os colaboradores motivados
Equipes de vendas precisam de muita motivação para manterem sua produtividade alta, afinal, lidam com clientes de diversos tipos o tempo todo. Mas o que alguns gestores não sabem é que traçar metas e conceder recompensas não é a única maneira de manter a motivação da equipe: treiná-los adequadamente também pode ser uma ótima fonte de motivação!
Além de colher e devolver feedbacks, é importante que, durante o treinamento para vendas, fique claro para o vendedor que o período não é uma oportunidade de cobrança, intimidação ou perda de tempo, mas sim uma oportunidade que a empresa lhe dá para se aperfeiçoar e se desenvolver profissionalmente. Assim, entenderá que é importante para a empresa e sua motivação irá subir.
Saiba mais sobre isso lendo nosso texto sobre ciclo motivacional.
11. Reconheça a participação e o envolvimento no treinamento
Nossa última dica tem a ver com o momento final do treinamento, a conclusão. Para encerrar com chave de ouro, nada melhor do que presentear os participantes do treinamento com um certificado declarando que participaram do programa. Recebendo um resultado material do seu esforço, os vendedores certamente ficarão felizes e verão que vale a pena se empenhar nos treinamentos, pois são reconhecidos por isso.
Agora que já te apresentamos todas as nossas dicas. Dê uma olhada em como a SumUp conseguiu treinar seus consultores em várias partes do país:
Benefícios do treinamento para vendas
Alinhamento do discurso dos vendedores
Dentre os vários benefícios que o treinamento para vendas traz, o principal é o alinhamento do discurso de vendas entre todos os participantes. Afinal, recebendo as mesmas informações sobre os produtos/serviços, técnicas de abordagem de clientes ou sobre o processo comercial da empresa, os vendedores estarão todos na mesma página.
Isso é benéfico pois cria uma unidade na comunicação e mostra aos clientes e ao mercado que a empresa é organizada, já que todos os vendedores têm a mesma postura em todos os momentos da venda.
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Motivação e produtividade
Como mencionamos em uma de nossas dicas, o treinamento para vendas deve ser enxergado pelos colaboradores como uma oportunidade dada pela empresa para que eles tornem suas práticas ainda mais alinhadas aos valores organizacionais.
Com uma frequência adequada de treinamento, é possível manter contato com os vendedores e não deixá-los cair na rotina, motivando-os por meio do aprendizado contínuo. Consequentemente, as taxas de produtividade só tendem a crescer.
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Desde 2018 ajudando empresas a transformar T&D com tecnologia na Twygo. Licenciada em Letras, MBA em Marketing pela USP/Esalq e Técnico em TI (Informática) pelo Instituto Federal Catarinense. Especialista em estratégias de produto, inovação e condução de projetos de produto com foco em treinamento e desenvolvimento.
